道路客運企業轉型發展基本分三步走，一是定方向，二是建平臺，三是重運營。

       定方向

　　隨著社會生產生活交往的日益頻繁、人民生活水平的日益提高以及信息科技的日新月異，人們的出行半徑不斷增大、出行頻次不斷提高，出行總量仍在穩步增長，也就是說城際出行的市場需求是客觀存在的，我們需要根據客戶出行需求的變化，以市場為導向、以客戶為中心，以個性化、定制化、品質化的新運輸服務，不斷滿足人們的美好出行需求，只有把握未來出行趨勢變化，并以此為基礎進行戰略調整，才是道路客運企業轉型發展成敗的關鍵。

　　出行網約化：互聯網+已經改變了人們的生產生活，道路運輸行業從2009年興起汽車票網絡發售，到攜程、飛豬、同程等OTA平臺介入，已經培育了人們網絡購票出行的習慣，加上網約車、順風車以及客運企業地方平臺的崛起，網約出行更加習以為常，新冠肺炎疫情常態化更對旅客出行習慣產生了深遠影響，道路客運+互聯網融合發展已成為不可阻擋的時代潮流。

　　出行場景化：隨著人民的出行需求日趨個性化和多元化，未來的出行越來越“場景化”，即旅游、商務、校園、醫院等細分場景。道路客運企業必須要進行市場細分，增強運營服務能力來滿足不同場景的客戶出行需求，提升客戶價值。

　　出行小型化：隨著高鐵等其他運輸方式的發展，旅客出行方式有了較大改變，客車實載率大幅下降，運力明顯過剩，疫情進一步改變了人們的出行認知，即更加強調出行的私密性、高效性，更傾向小容量、舒適性強的交通工具。所以道路客運企業不要再一味朝“高大”化運力結構發展，而應根據運營情況，適時調整運力結構，滿足乘客個性化出行需求。

　　出行服務品牌化：隨著運輸服務信息的透明化，乘客擁有越來越多選擇運輸服務的權利，道路客運企業打造服務品牌將越來越有價值。品牌意味著企業誠信、服務品質與市場認同，客運企業必須不斷提高服務標準，提升服務水平，大力提供人性化、個性化特色服務，形成有本企業特色的服務品牌。

　　出行經營精細化：目前，道路客運市場仍然存在一條班線多個經營主體的情況，隨著道路客運網約化、平臺化發展，為增強應對競爭的抵御能力，各道路客運企業可通過組建線路公司的方式，對班線進行優化整合，精細化運營，推進向專業化、集約化、規?；较虬l展。

       建平臺

　　平臺是開展定制客運的必要條件，通過平臺我們才能了解用戶需求，才能根據用戶需求提供個性化的運輸服務；平臺相當于一個線上的汽車站，過去道路客運企業依靠汽車站組客，隨著移動互聯網發展，線上平臺不受限于場地、人員等限制，具有更強大、更靈活的組客、營銷能力，對客運企業轉型發展至關重要，這也對我們選擇什么樣的平臺合作提供了明確的要求。

　　平臺模式：當前，互聯網已經由消費互聯網升級發展到產業互聯網階段，同消費互聯網時代只做撮合和對接不同的是，產業互聯網需要真正參與到企業的實際運行過程當中，互聯網等技術回歸行業、賦能行業、改造行業，投身到行業發展的熱點痛點，由中心化的運行邏輯，變成了驅動行業發展的基礎設施，通過數字化改造，提升產業效率，助力行業降本增效。產業互聯網時代主流的商業模式是S2B2C，是去中心化、去互聯網化、去傳統化的集合，通過產業數字化來尋找提升傳統業態的最佳方式和方法，實現用戶需求和生產運營高效協同。

　　最近有一個詞很火，私域流量，因為在流量紅利殆盡的當下，私域流量+裂變將會成為未來的方向。私域流量是相對于公域流量而言的，我們可以任意時間直接觸達的用戶渠道。例如，一個城市有1000萬人口，這是你的潛在客戶，是公域流量，如果他們都使用了你的平臺，他們就變成了你的私域流量。微信有10億用戶，這10億用戶對騰訊而言是他的私域流量，而只有微信好友、微信群才是我們每個人的私域流量。

　　我們都目睹或者經歷過出租車與網約車平臺，OTA平臺與航空公司，淘寶與商家，美團與外賣店的競爭，所以從長遠角度考慮，打造企業的私域流量是重中之重，可以將不同渠道的流量，匯聚到一個私域流量池內，提高用戶的粘性和變現效率。

　　到底怎么區分？有個“魚塘法則”，私域流量池稱為魚塘，用戶稱為魚，我們就是經營魚塘的人。區分方法：平臺是幫你建池塘養魚的，還是來網你魚的；他來幫你做運營，是幫你養魚，還是來網你的魚，對于一些中心化的互聯網平臺、呼叫中心，很明顯是來網魚的，大家要擦亮眼睛看清楚——是否支持建立企業自己的私域流量池，在你自己的平臺上運營，我們需要的是一個幫企業打造私域流量、去中心化的產業互聯網平臺。

　　平臺功能：公司的運營組織模式決定了選擇具有何種功能的平臺。定制客運按場景分形式多樣，但按運營組織組織方式分就兩種：定制班線類和定制拼車類。

　　定制班線是在原有客運班線基礎上，根據乘客需求就近增加上下車點，基本保留定線、定時、定點的特點，為旅客提供的是"點到點"的運輸服務。目前市場上的機場巴士、校園巴士、景區巴士、城際公交等基本屬于這種形態。

　　定制拼車是根據乘客需求及時響應類，定點變成“點到門、門到門”，定線變成“隨客而行”，定時變成"隨客時間"或者多個時間供乘客選擇。目前市場上的城際用車、城際拼車、城際約車等基本都屬于這種形態。在實際經營過程中，運輸企業會通過電子圍欄來確定一個區域到另一個區域，一個區域到另一個區域的幾個點。

　　不管何種運營模式，平臺最基本要具有：便于旅客使用的客戶端，便于駕駛員使用的司機端，具備不斷完善的營銷管理模塊（該模塊非常重要，是企業拉新、留存、促活、裂變的重要工具），具有站點管理、線路管理、電子圍欄區域管理、價格管理、調度管理、訂單管理、車輛管理、駕駛員管理、財務結算、服務評價等強大的后臺管理系統。此外，還要考慮平臺能否解決與站務系統、電話訂單、掃碼上車等的融合，是否具有電子發票、雙向評價、流量支持等功能。

       重運營

　　我國經濟已經從淘金時代進入到煉金時代，經濟發展的上半場是資源型，下半場進入到存量時代，需要靠精細化運營來取勝。企業的運營本質就是創造用戶，并且留住用戶，而打造一個私域流量池，通過引流－沉淀－轉化－復購的一個邏輯來達到這個目的。

　　組建運營團隊：開展定制客運，需要組建專門的運營團隊，根據規模大小，初期建議2-5人，要求團隊成員要具有市場、營銷、運營、移動互聯網的基本知識。企業應該明確公司及運營團隊接下來要以定制客運平臺粉絲增長為主要工作，定制客運平臺相當于網上汽車站，是企業在互聯網建立的唯一的旅客入口，平臺的關注量是企業訂單量多少的最基礎數據支持，是定制客運業務開展成敗的基礎指標。所以，平臺關注量是定制客運的工作中心、重心，所有具體工作都要圍繞著它來做，而且要持之以恒的地堅持下去。

　　線路調研：對擬開展的線路進行市場調研，要了解線路的公里數，目前的運力情況（包括班線車輛數及班次、出租車、私家車、網約車），單程價格、單程時間，車型，日發車次，日均運送客流（平日，周末），預估流水，線路特點，發車規則，車隊管理形式，人群集中上下車區域，測算出線路的客流數，線路產值，運營推廣建議。

　　運營模式：根據線路調研報告，分析、測算適合的運營模式。城際出行解決方案就是在乘客便利性（就近上車、候車時間）、經濟性和企業運營效率之間的一個動態平衡。四定班線模式，將人集中到一個時間、地點，企業運營效率高效，經濟性高，便利性相對不足；定制班線模式，在班線基礎上增加上下車點，若沿途客流足夠多，適合該類模式，這也是新《客規》給原有班線的最大紅利，我們應該將現有班線全部定制客運化，可有效解決四定班線便利性的不足；定制拼車模式，適合客流分散，通過2-3個點拼成一車的門到門服務，乘客便利性高，對企業運營組織提出比較高的要求。

　　選擇運力：根據線路情況、運營模式，選擇合適的車輛，確定車輛數：車輛是幾座，是純電動、柴油、汽油，首期建議10-20輛。

　　物料設計：易拉寶，宣傳單頁，宣傳卡片，車貼，名片，樓道貼，紙巾盒，牙簽筒，桌貼，推廣馬甲等。

　　線下地推：工作人員帶領兼職人員地推，掃樓、掃街，酒店、餐飲、學校、企業單位用車合作,車隊巡街等。

　　線上推廣：員工排行榜（粉絲排行榜，周接單王，月度貢獻王）、全員營銷碼（員工激勵，司機激勵，乘客激勵），拉新有禮，隨機立減（新乘客立減，老乘客立減），短信群發，媒體曝光（民生項目、拒絕黑車），朋友圈廣告（上下車聚集區域半徑5公里）,朋友圈海報，微信拼車群（轉發朋友圈，組群發紅包，發優惠券），異業合作渠道等。

　　運輸服務：運輸的本質是位移，服務的最基本保障還是線下的運輸服務，我們要對車輛、駕駛員以及服務流程、服務標準有明確的要求。加強平臺數據分析，合理優化服務區域、上下車點；根據駕駛員服務星級來調度車輛，獎優罰劣，不斷提高服務質量。要重視用戶的意見、建議，根據運營的數據和旅客的反饋意見對區域設計不斷的進行合理修訂，壓縮旅客的旅行時間，增加乘客的良好體驗；適當開展線下活動，增加用戶的參與度和歸屬感，由用戶變鐵粉。