網約車以大平臺為主的，在城內出行方面占據了市場的主要份額，但是網約車小平臺也引流了相當大的出行需求。在整體的出行生態圈內，城際拼車業務鏈的拓展和崛起，某種意義上講是充滿變數的網約車邊際市場。

       如今的網約車市場上，正在發生變化。實力玩家裹挾汽車主機廠的優勢，組團以“網約車新勢力”的姿態一路搶占著運營的地盤。

       包括上汽、一汽、東風、寶馬、長城、江淮、福特、威馬等諸多整車廠商，一窩蜂密集宣布進入各地網約車市場。而在另一個出行細分領域內，一些網約車小平臺公司亦正積極集中自己的地緣優勢，以攻防兼備的農村包圍城市的策略，主打著一場城際拼車優勢戰。  

       而對于用戶量巨大，使用頻次特別高的城際拼車業務而言，出行市場上的細分領域剛剛才進入小平臺海選和左支右絀地淘汰賽當中。

       滴滴還是一支獨大。T3出行、傳祺出行、享道出行們向市場展示了汽車廠家由產品銷售轉型為出行級服務，迫使網約車市場出現分化，有了二級網約車主流平臺公司的雛形。

       在夾縫中尋得生存空間的那些網約車小平臺公司們，如何做到業務細分下沉，此間充滿了五彩斑斕的市場變數。

       專注城際拼車業務的平臺公司，目前在全國范圍內，近乎有超50家。其中運營較好的城際拼車平臺公司有二家：幫邦行，與風韻出行。

       幫邦行致力于“互聯網+智慧出行”，為用戶提供城際出行、城內出行、跨城閃送、公務用車等服務。目前已在各地設立30個以上分公司，5個客服中心，員工總人數超過500人，技術研發團隊超過200人，出行業務覆蓋全國300多個市、縣、自治區，擁有獨立產品設計、技術研發以及市場拓展、互聯網營銷推廣、線路運營和在線客服服務，并已獲得數十個出行相關軟件著作權和設計專利。

       風韻出行是湖北省首批全國性網約車平臺，以城際拼車為切入點，以城內打車和公務用車為主營業務，以旅游專線為特色，采取"在三四線城市扎根，向大中城市突破"的方法，堅持用統一車型、專職司機和標準服務，為廣大市民提供理想的出行方式。

       幫邦行與風韻出行是如何在出行細分領域內，做到城際拼車業務突飛猛進的呢？調研發現，城際拼車業務與順風車業務的運營區分都有一個共性的脈絡：目標客戶主要是客運企業，針對有客運企業的線路，他們與客運合作，推出定制客運車輛。

       車輛全部為公司投放，采取“直營”方式對外招募駕駛員承租。與客運單位分潤的比例為按地區和線路不同而設定，每臺車每月交納若干費用給客運公司作為份子錢。

       幫邦行和風韻出行的核心優勢是人力資源充足，兩個主營城際拼車的平臺公司僅在安徽省都各自布局了20多城市經理專門負責安徽地區的市場拓展。推廣策略主要為線下拜訪和線上微信公眾號等媒體的廣告宣傳。

       非法經營城際拼車業務的線下團隊并非是法外之地。那些原來通過微信群、QQ群來維系出行需求的客戶與散漫的司機群體，在合規線下服務推廣中，成了平臺方重點擴展整合的對象。

       城際拼車一般定義為提供30KM-100KM的跨城出行拼車服務。它的業務范疇屬于“順風車”的升級版，啟用合規網約車運力來實施差異化的出行服務，主張提供高品質和高效率的跨城拼車服務，重點轉型目前市場內的黑車拼車市場，使他們正規化，合法化。

       在借力當地客運公司的合作基礎上，利用定制客運線路、定制車型、定制個性化、網約化的服務來取代原有依托高速公路網且現存大量虧損的城際客運大巴車，試圖用平臺網約化形式，吸納跨城出租車，整合轉化當地黑車司機資源池，來適應平臺方所提供的“網約車+出租車+定制客運”三種出行服務的形態共同發展當地城際客運市場的活躍度。

       其實，各地城際出行的服務者大多呈現三種群體：

       （1）非法營運的私家車（黑車）；

       （2）違法運營的出租車；

       （3）順風車。

       中國城市公共交通協會網約車分會在安徽、四川、湖北多地調研發現，線下的城際客運經營方式目前絕大多數以非法運營的私家車為主，屬于野蠻生長的灰色產業。

       而能夠提供城際拼車服務的網約車屬于工具類APP，在當下的網約車市場上，無論是出租車網約化還是同城類的快、專車市場上，依舊彌漫著周末、假日期間多多少少給予司機端與乘客端補貼的痕跡。

       出行用戶的思維邏輯卻很簡單。誰補貼，我用誰的打車軟件，誰的價格低，我坐誰的車，很難形成黏性消費，對于小平臺公司來說品牌引導力量有限。

       事實上，傳統網約車市場已經無法再靠暴力的燒錢思維來獲取流量，網約車市場通過高黏性的細分市場獲取用戶使用，主要關注新增、活躍、留存以及渠道數據來擴大吸收用戶，帶動市內的專快車市場，正是當下的小平臺公司迅速崛起突圍的步驟之一。

       高流量入口和高頻次使用，一般多為城際出行運營的切入點。

       用戶長期使用APP，迅速積累合法網約車車輛和用戶，通過一定的活動引導，從而推動市內打車的需求增長。

       從某平臺調取的運營績效來看，城際出行用戶黏性極高，周末跨城處于出行需求高峰。提供服務的城際出行平臺中10%的用戶處于高頻使用狀態，每周使用至少頻次為2次，月度ARPU值甚至可達到240元。

       城際拼車在目前的出行生態中從來都不只是一種服務工具，更是一種解決市場痛點的方法。

       傳統城際出行流量巨大但痛點居多，線下非法經營的拼車出行普遍存在：

       A、超時等待（非法運營群體采用拼車模式，在沒有拼滿的情況下會長時間等客和路邊攬客）；

       B、人身安全隱患（完全自由市場，沒有任何法律約束，從業人員缺失背調審核手續）；

       C、漫天要價（在出行高峰時段，完全屬于服務方市場，乘客處于弱勢群體）。

       可提供合規服務的網約車平臺公司，往往會根據自己的優勢去決定運營打法。

       對于城際拼車的目標用戶定位，通過線下調研發現普遍是年齡在18-60周歲之間，屬于城市新市民，在某城市工作或經商，有房或租房，老家處于某城市周邊，周末或工作日有跨城需求。

       或者是屬于生活在某城市的周邊居民，有來往某城市的需求，譬如公務員往返某市開會和培訓，企業人員往來出差，或者普通居民旅游或醫療需求等。

       同時調研發現，城際拼車的常用用戶特征多為18-50歲，常住市區的附近縣城人，上班族等。這些城際拼車客戶具有一定的學歷，大專文化以上居多，喜歡體驗新事物，有網約車、共享單車等使用習慣。

       網約車市場上的新起點，在2019年的下半年開始，越來越密集地出現城際拼車業務的爆發式增長上。身紅苗壯做線上推手的，正是以高德、美團為首的聚合模式。聚合模式一開始，所推崇聚合的恰恰是以汽車主機廠為矩陣的出行二級平臺公司，諸如曹操、首汽、神州等。  

       但在時下，聚合擴展如同風信子一般的傳播方式，讓原來缺乏獲客流量的第三級網約車小平臺公司看到了下沉穿透四五線城市出行市場的機會。以城際拼車業務為突破口在整體網約車出行生態圈里，儼然撕開了一個邊際市場的豁口。

       客觀來講，誰能更快地下沉，或更好地將鄰家小城街頭上的，那些非法拼車團隊整編為平臺網約化的合規車隊，這是發生市場變量的一個誘因。

       從順風車的變種而來，城際拼車業務對于任何網約車平臺公司而言都不會輕易放棄的。順風車的安全問題，已經被城際拼車合規運力合規的從業人員所取代。開放的市場創新，不亞于任何一個平臺公司之間的競爭。但未來出行市場的充滿變數的網約車邊際市場——城際拼車是所有網約車平臺公司新的競爭賽道。

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