數年內，車企業績增長只靠賣車的時代即將結束？未來，交付只是生意剛剛開始，全生命周期顧客價值才剛剛產生。長城汽車股份有限公司黨委書記、歐了出行董事長張文輝給出了肯定的答案。如今，我國汽車制造商90%的營收仍來自于新車銷售。但張文輝相信，到2025年，汽車產業中用戶服務市場會由當下的10%上升到57%。

       “用戶服務市場的增長，一方面來源于企業的主動選擇，另一方面則在于市場的逼迫。”在近日召開的2019未來出行大會上，張文輝在接受億歐汽車等少數核心媒體采訪時說道。

       目前，中國汽車市場已由增量市場進入了存量市場。中汽協數據顯示，1-9月，國內汽車產銷量在1800萬輛左右，較上年同比下降均超過10%，國內車市已經連續15個月出現同比下滑。不變革創新，汽車產業可能將繼續走下坡路。

       2017年，中國互聯網出行市場規模達2120億元，已進入高速發展階段；2018年網約車市場交易規模增至2720.5億元。同樣在2018年，我國網約車用戶增至3.4億人，超過汽車保有人數。據普華永道預測，中國網約車市場規模將在2022年達到5036億元，約是2018年的2倍。龐大的市場規模和超高的發展速度讓車企看到了機會。

       2015年11月，吉利上線曹操出行，開辟車企入局網約車的先河。到了2018年開始，除了歐了出行外，上汽集團的享道出行、東風汽車的東風出行先后在上海和武漢上線。2019年1月，江淮汽車推出和行約車。6月，廣汽集團的如祺出行在廣州上線。7月，一汽、東風、長安三家傳統車企與蘇寧、騰訊、阿里巴巴等互聯網巨頭打造的T3出行正式在南京上線。

       張文輝預計，將來汽車的商業模式將由現在的賣車轉變為關注全生命周期顧客價值，由過去以車輛為中心的模式轉向以消費者為中心的模式，未來汽車產業的格局將以產品+技術為中心向以用戶體驗為中心升級。而網約車業務將成為連接車與消費者的重要渠道之一。

       專注網約車

       除了誘人的市場規模，2018年車市開始下行，國五國六切換期和新能源車補貼退坡在即，庫存壓力變成了背在車企身上的大山。為緩解壓力，車企瞄向了出行市場，這其中也包括長城汽車。

       2017年，長城汽車成立歐拉出行。該平臺在2018年2月獲得河北網約車牌照，并在當年8月正式上線，啟動資金高達10億元。2019年4月，為了與長城汽車旗下新能源汽車品牌歐拉做區分，該平臺改為“歐了出行”。

       歐了出行也曾經嘗試過布局分時租賃。盡管這也是共享經濟里的一個組成部分，但由于目前的智能駕駛技術還不夠完善，當下的分時租賃只能停留在人找車的階段，效率很低。同時，共享單車大量投放的模式在汽車上并不適用，汽車單價過高，大量投入則意味著成本壓力，投入量少則會犧牲用戶的便利性。據張文輝介紹，分時租賃汽車的單臺車每日訂單量大概只有2、3單左右，而網約車至少是其10倍。

       盡管出行領域發展迅速，對于歐了出行來說，這依然是一個探索型的新業務，重要的是需要快速調整和快速糾偏。張文輝表示：“目前分時租賃業態很不成熟。”在2019年上半年，歐了出行已經停掉了分時租賃服務，專注于網約車。

       截止到2019年6月，我國網約出租車用戶規模達3.37億，較2018年底增長670萬；網約專車或快車用戶規模達3.39億，較2018年底增長633萬。此外，此外，目前網約車戰場主要集中在一、二線城市，滲透率已經達到40%和17%，而三四線城市仍具有很大的發展空間。

       對于主機廠而言，發力網約車不僅能夠緩解車市下行帶來的庫存壓力，還能在這一過程中帶來多維度收益。

       市場上陸續有車企入局網約車，很大程度上是為新能源汽車增加分銷渠道。歐了出行也存在類似的情況，“目前，歐拉新能源汽車和歐了出行是相輔相成的業務關系，目前的比例大概占到50%左右。”張文輝表示，也就是說，目前長城汽車新能源汽車歐拉一半的銷量都分銷給了歐了出行業務。

       新能源汽車的銷售渠道主要包括經銷商零售、集團大客戶批發和廠家直營。其中，批發渠道包含了出租車公司、城市公交車、出行服務商等。當然，現在車企自建的出行服務公司也囊括在內。

       雖然盈利困難，但車企成立出行服務公司目前仍至少能獲取兩方面益處：一方面可以借助出行服務公司消化相當一部分新能源汽車庫存，另一方面則可以借探索網約車模式為產品宣傳提供幫助。可謂一舉兩得。

       巨大的想象空間

       庫存消化和產品宣傳只是眼前，網約車市場還有更大的想象空間。

       大量車企宣稱，要由傳統的汽車制造商向出行服務商轉型。長城汽車也有這樣的規劃，而出行服務就是支撐其轉型的重要戰略舉措。

       未來，長城汽車旗下除了汽車銷售外的57%收入究竟從何而來？據張文輝透露，一切都需要從“觸網”開始。

       在新四化的驅使下，入局網約車就是一種深入參與互聯網發展的手段。長遠來看，在未來出行市場的占位是不可或缺的。作為“新四化”的重要組成部分，智能出行和無人駕駛是不可忽略的重要發展趨勢。

       作為未來轉型過程中重要的一環，出行服務帶來的數據生產力也是車企入局的重要原因。不得不承認，數據已經成為一種資源，豐富的數據是互聯網時代生產力變革的基礎。

       “智能駕駛，從技術成熟到商業化、產業化需要一個漫長的過程。但是，出行恰恰是個相對封閉的領域，適合把一些先進的、前沿的技術放到這個領域里面去實踐。”張文輝表示。

       可以預見，未來的出行行業，數據先導作用至關重要。張文輝解釋道：“出行會為智能駕駛反哺數據，智能網聯、無人駕駛、出行平臺將相輔相成，發生化學反應。”

       除了數據方面的優勢外，如果從產品經營思維變為用戶經營的思維，網約車還將為公司獲客帶來幫助。一臺車，即便拓展至二手車置換，甚至可能最終變成“五手車”，但這五位車主就是該產品的所有用戶數了。“如果換成用戶經營思維，我們做網約車出行服務，每天每臺車能夠服務30個用戶，一臺車全生命周期可能會服務超過10萬個用戶。”張文輝表示。5比10萬，這個比例還是相當震撼的。

       在張文輝看來，長城汽車未來還可能把網約車項目與租車、二手車、金融、保險等等汽車產業上下游的各個業務線打通，讓不同業務線都能夠聯系起來，不斷拓展公司的用戶服務邊界。雖然該公司還未完全想清楚所有板塊間結合的方式，但隨著各個業務線“觸網”程度的不斷深入，這樣的合作仍給人以巨大的想象空間。

       因此，主機廠在出行領域的布局有增無減。據張文輝透露，在歐了出行已經布局的成都市場，目前有至少16家網約車平臺在同時運營。這意味著，網約車市場的正面競爭已經開始。

       2.0時代，車企的機會來了

       想從別人碗里分杯羹并不容易，出行市場的“前輩”絕不會輕易松口。作為首個開辟出行行業的企業，滴滴的寡頭地位依然堅固。

       截止到2018年9月，滴滴占據了中國網約車市場份額的91%。這家企業就像一條橫亙在所有網約車玩家面前的鴻溝，難以逾越。

       張文輝坦言，與其他網約車公司一樣，歐了出行目前尚未實現盈利。但他表示，從戰略轉型的角度來說，布局網約車是支撐長城汽車針對未來發展的戰略性布局；從投資角度看說，這種規模型業務需要看長期，比如5到10年。

       為了能夠盡快實現盈利，歐了出行選擇率先把現有業務做專，把優勢市場做扎實。作為長城汽車的大本營，歐了出行率先布局河北兩大城市保定與石家莊，希望先在這個市場贏得成功，實現盈利，再輻射全國。談到未來，張文輝表示：“我們要立足京津冀、背靠雄安，最終面向全國。”

       雖然談盈利還早，但在“面向全國”方面，歐了出行已經開始在成都和泉州實現運營。

即便如此，張文輝仍表達了對自身發展的信心。在他看來，隨著數字化和產業互聯網的發展，中國出行市場已經不再是過去拼資本、拼規模、拼價格的1.0時代，而是向著拼質量、拼效率、拼服務的2.0時代在發展。

       “以滴滴為代表的互聯網公司，在1.0時代發展地非?？?，也作為新的科技力量掀起了一輪變革，”張文輝表示，“但我們認為，他們還不夠完善，還停留在1.0階段。”在他看來，以互聯網公司為代表的出行公司更多在扮演信息聚合平臺的角色，一頭連著C端用戶，一頭連著司機。

       “歐了出行是2.0時代的產物，定位B2C的模式，相比1.0狀態下純互聯網的線上撮合，我們更注重線上線下融合的定位。”張文輝如此定義歐了出行。

       事實似乎也在見證著這一轉變的發生

       滴滴自從2012年成立以來，累積虧損390億元，當前的估值也較最高值縮水了近40億美金。和C2C盈利難不同的是，B2C模式越來越受消費者認可：首汽約車2019年上半年營收同比增長227%，神州專車也以2018年1.4億的凈利潤成為國內首家盈利的網約車平臺。

       與上述B2C企業相比，張文輝認為汽車制造商還有更多優勢。“出行應該是一個非常立體、多維的概念，2.0時代的出行服務將必須具備四個核心要素，分別是政策、司機、車和用戶。”他說到。

       隨著2.0時代到來時，車企在標準化方面的優勢將凸顯出來。另外，車企在車輛研發、定制化、對車輛的技術信息的處理方面也有著天然的優勢。同時，車企還有著標準化的作業模式、精益求精的服務品質。

       張文輝表示，歐了出行將提供的不僅僅是A點到B點的服務，而是從A點到B點的多維服務和延伸。“在汽車制造行業里面有一個精益生產，物流搬運不增值的邏輯，我們大家的出行也是一樣的道理，”張文輝說道，“用戶的真正訴求是從B點之后，因此歐了出行希望打通B點以后最真實的需求。”

       不變革創新，汽車產業可能將繼續走下坡路，隨著大眾消費觀念的變革，“擁有汽車”在部分消費者心中的吸引力正在減弱。在這樣的環境下，眾多車企都在積極求變，網約車成了車企們新的“寵兒”。盡管才剛剛運營一年，但車企們已經在慢慢發生變化：它們將不再只是制造大戶，還是出行公司、服務企業。